演讲实录：2008中国（深圳）国际投资贸易洽谈会
中国中小企业电子商务、网络营销与风险投资高峰论坛暨中小企业大巡诊“从关注到关爱”大型公益活动

2008年6月28日下午14：00  深圳会展中心
演讲者：伊果网董事长兼总裁 郭剑武

区域性电子商务平台催生中小外贸企业的国际新商机

尊敬的各位领导、各位来宾和朋友们，下午好！

今天很荣幸大会能给我这个机会,来与各位专家一起来探讨电子商务和中小企业的商业机会和新机遇。

10年前，我曾经营过自己的工厂，也曾做过近百亿资产的多元化集团公司的高管；

4年前，我开始创业，从事国际贸易，国内国外两头跑，积累了很多国际贸易资源和经验；

2年前，我也和多朋友一样，满怀梦想，扎进互联网，成为一个电子商务平台的经营者；

因为这样的经历，我对近来电子商务的大热和出口贸易的大冷我颇有感触，今天站在这里，就想就此机会和双方同行一起共同探讨中小外贸企业如何利用外贸B2B电子商务平台开拓国际市场，主动走出经营困境。

由于时间关系，那些关于“B2B潜力巨大,发展迅速”等乐观情况就不说了。今天我就只从两个方面来讲：遇到了什么问题？我们该如何解决？

我们先说说企业，先看一些报道：

自去年以来，从珠三角、长三角到环渤海，中国经济最具活力的三个发动机连续发生了大量中小企业倒闭、停工半停工事件，事件发生的规模和严重性也持续在延烧；

4月下旬，浙江省公布了一季度的经济数据，GDP增幅同比回落了2.8个百分点，实际回落将高达3.9个百分点。这在改革开放30年历史上，是鲜有的状况；

仅以瑞安市为例，全市三大主导行业、六大传统产业，绝大部分属于劳动密集型行业，其中20%已经关停，最王牌的制鞋业已经有1/3歇业；

作为中国经济增长故事中最有力注脚的中小企业，有20％走到了边缘，不得不让人担心。

是什么原因导致这样的局面出现？

原材料和能源的涨价,导致企业的成本大幅提高,特别是对于劳动密集型的靠规模和成本参与竞争的行业是致命的打击；

人民币的快速地升值,直接导致出口价格的提高；

银行利率的提高，导致企业资金成本相应地提高；

新的劳动法的执行,导致企业人力成本的提高；  

退税政策的调整，从政策角度降低了企业的竞争优势；

市场的逐步开放,信息的扁平化以后,价格更加透明,竞争更加激烈；

国际贸易壁垒、地方保护等等等等...

以上原因对中小企业来说，表面看好像是国际、国内市场的偶然因素所致，但其实这是一个必然的过程，中国靠简单的、低附加值的、靠成本和规模取胜的时期即将结束，企业必须调整产品和市场结构，向高附加值的产业/产品/市场转移。

这时往往有两种选择:

第一是通过改变产品结构、降低出口价格或者调整原材料渠道等方式来降低出口成本，但这样的方式会耗费大量时间和精力，不是每个企业都耗得起的;

第二种方式则是选择新兴的目标市场，通过新型的销售渠道，例如：外贸B2B平台，积极开拓国际市场;

感谢国内同行老大们的铺路，如今的电子商务已经被越来越多的中小企业所接受并运用。第三方B2B电子商务平台已逐渐被中小企业接受，我可以大胆的预测：第三方B2B平台未来会成为企业继传统渠道分公司制、代理制之后又一新型营销渠道。

这里有几个关注点，中小企业必须处理好：

1、如何处理好电子商务与传统渠道的利益平衡和销售体系；

2、根据自己的产品特点和企业的发展阶段选择其中一种或几种销售体系；

3、如何培养和发挥自己的电子商务人才、网络营销绝不同于传统的营销方式；

4、如何最大效果地使用第三方B2B平台；

由于时间的关系这里没法展开、以后伊果网在全国各地举行“目标：东欧市场”的专业论坛，将邀请专家到场讲解；

再来看看我们的电子商务遇到什么问题？（感谢以下数据来自艾瑞咨询）
在中国95%都是中小型企业，而中小企业使用第三方电子商务平台的仅为34%，大量中小企业的采购、分销仍沿用传统渠道；

中小企业B2B贸易占总体B2B贸易额比例达到57.8%，其中近70％来自国际贸易；

08Q1外贸B2B电子商务交易规模达2466亿元，环比下降6.2%；

07年中小企业网络营销费用占其整个营销预算的14.2%，投放在第三方B2B电子商务平台上的费用只有7.9%；

07年中小企业的B2B电子商务交易额为8003亿元，占总体中小企业B2B贸易额的5.7%；

由以上数据可以看到一些巨大的矛盾

困扰之一：

为什么在面对如此巨大的经营困境和出口压力的时候，在国际贸易占有B2B交易总额近七成的时候，我们的中小企业却很难在电子商务身上看到对外贸易新的希望？

所以我们必须认真分析我们的中小企业主，理解他们，分析他们究竟需要什么样的电子商务平台，而不能简单地说一句：“他们不懂互联网”，而脱离客户的需求。

接:区域性电子商务平台催生中小外贸企业的国际新商机（二）