演讲实录：2008中国（深圳）国际投资贸易洽谈会
中国中小企业电子商务、网络营销与风险投资高峰论坛暨中小企业大巡诊“从关注到关爱”大型公益活动

2008年6月28日下午14：00  深圳会展中心 
演讲者：伊果网董事长兼总裁 郭剑武

续：区域性电子商务平台催生中小外贸企业的国际新商机（一）

根据我10多年的工厂运作经验，我对电子商务的认识有3个“不要”：

1、不要只是一个企业信息库
如果仅是企业黄页、信息库甚至网上商店是远远不够的，因为信息展示离生意成交还差得远；

2、不要只是简单的网络营销
生意不可能全部都在网上完成，特别是出口贸易，必须要线上和线下相结合；

3、不要只将服务做到订单前
对外贸易最大困难来自于对交易的过程控制，和对风险的评估和防范，从选厂、谈价、验货、清关、支付、物流...是现有的电子商务和简单的企业认证无法实现的。

那么企业需要怎样的外贸B2B平台呢？我认为有3个重点“需要”：
1、需要订单！
订单是贸易的根本，是电子商务平台的核心价值，仅仅靠推广产生知名度是不足够的；

2、需要国际本土化经营！
市场是个性化的东西，特别是海外市场是不一样的，所以平台必须由当地人为主进行经营和推广，才能进入主流市场；

3、需要风险控制！
由于市场、语言、文化、信任度的差异，致使国际贸易风险更大，故中小企业更需要专业的第三方B2B平台进行风险的把握。

困扰二：

虽然有不少中小企业也想开拓国际市场，走出经营困境，但他们在选择第三方服务的时候显得有些矛盾：

一方面，他们苦于传统渠道成本高，也想摆脱中间环节的束缚，利用B2B电子商务自己直接做市场，找买家，自己去感受、操作和控制市场，他们这些想法合情合理；

但另一方面，由于对终端市场缺乏人脉、资源和经验，在能通过网络找到买家的情况下，他们又显得不知所措，价格模糊、商业欺诈和贸易风险的将成为他们的另一种压力；

那么，究竟什么样的外贸B2B电子商务平台才能重燃中小企业对外贸易的新希望呢？

区域性电子商务新模式的定义：

区域性电子商务是指专注于某一特定的目标市场，结合线上、线下专业的综合商务服务，更安全地帮助中小型出口企业顺利完成交易的电子商务模式。

区域性电子商务由于其针对性，将更迅速、有效地运用到企业的进出口贸易领域。

为什么这样说呢？因为区域性B2B电子商务平台的优势和特点所致：

1、核心：订单和风险

谁能做好订单和控制好风险，谁就能得到中小企业的青睐；

要注意：这里所说的订单，包括订单的获得、鉴别、处理和控制，而不仅仅是指一个得到订单的机会，其实这也是风险的控制过程。

2、差异：参与到交易

现阶段大多数电子商务平台实现的功能大多停留在交易前，属于一个卖家和买家信息撮合的电子交易厅，严格定义只是算1/3个B2B电子商务平台。我们坚持认为：商务就是要参与交易，即线上、线下相结合，而且要在交易的价值链中有自己不可缺少的位置，“参与到交易”是中小企业对外贸易的需求所在。

3、专精：本地化经营

无论是像“特佳易”这样的外来大鳄，还是“伊果网”这样走出去的本土网站，“本地化经营”将是成败的关键，是开拓区域市场的必要保证，也是帮助中小企业、买卖双方控制风险的关键；

4、本质：电子只是方式、商务才是根本

对外贸易活动是复杂多变的，采购、谈判、展会、翻译、物流、支付、清关等等，中小企业出口面临困难的多样化也由此产生，有的缺乏语言能力，有的欠缺经验，有的做不好物流清关。区域性电子商务平台由于对市场的定位精准、业务专精，因此可以帮助中小企业根据贸易需求的不同来“定制”对应的“商务”服务，而不是像综合性网站一样提供一张千篇一律的收费单。

各位企业界的朋友，面对越来越严峻的中小企业的外贸困境和越来越热的B2B电子商务，真诚地希望：区域性垂直电子商务平台的崛起真正能为中小外贸企业带来新的希望！我作为专注于东欧市场的伊果网的经营者，希望通过我们的努力帮助中小企业调整市场结构，迅速地开拓东欧市场。

最后，我想通过我在黑海潜水的照片与大家分享一下我对企业经营的体会：

挑战自我、风险重重、前景美好
 

谢谢各位！